O najnowszych trendach, modzie na polskie wina oraz wyzwaniach dla branży gastronomicznej, opowiada w ekskluzywnym wywiadzie dla Raportu Restauratora Jan Karbowski, dyrektor ds. HoReCa w firmie Partner Center. 

W jaki sposób Partner Center kształtuje swoją ofertę produktową? 

Wino jest w naszym DNA. Skupiamy się głównie na tej kategorii, jednak dla naszych partnerów biznesowych tworzymy ofertę kompleksową. W ofercie mamy również wyjątkowy wybór alkoholi mocnych, w tym: kraftową wódkę, koniaki, brandy oraz whisky. Selekcjonując asortyment, zawsze stawiamy na najwyższą jakość. 

Obecnie intensywnie rozwijamy kategorię win premium, oferując klientom wina z uznanych regionów winiarskich, produkowane przez najlepszych światowych producentów. Regularnie, co miesiąc, wprowadzamy do oferty nowości, uwzględniając sezonowość tej kategorii. 

Nasza oferta jest bardzo szeroka – obejmuje ponad tysiąc produktów, które dzielimy na dwie dywizje: HoReCa oraz off trade. W samej ofercie dla gastronomii posiadamy około 400 produktów. 

Jakie trendy najmocniej wpływają obecnie na rynek wina? 

Najsilniejszym globalnym trendem w świecie alkoholi jest obecnie „NoLo” – „No alcohol & low”. Oznacza to, że konsumenci coraz częściej wybierają produkty o niższej zawartości alkoholu lub całkowicie bezalkoholowe. Jest to szczególnie widoczne wśród młodszych konsumentów, którzy dbają o zdrowie i prowadzą bardziej zrównoważony tryb życia. 

W odpowiedzi na ten trend, Partner Center oferuje szeroką gamę doskonałych produktów bezalkoholowych i tych o niskiej zawartości alkoholu. Zauważamy również rosnące zainteresowanie hiszpańską cavą oraz winami różowymi. 

Kolejnym wyraźnym trendem jest moda na wina z Polski. Słuchamy rynku, dlatego mocno rozbudowaliśmy naszą ofertę w tym zakresie. Zauważalna jest również rosnąca popularność win naturalnych. 

Wspomniał Pan o modzie na krajowe wina. Polskie winiarstwo naprawdę się odradza? 

Tak, polskie winiarstwo przeżywa dynamiczny rozwój. Winnice w Polsce pojawiają się jak grzyby po deszczu, a zmiany klimatyczne czynią nasz kraj coraz ciekawszym miejscem do produkcji wina. Dodatkowo rośnie zainteresowanie produktami lokalnymi, co wpływa na popularność polskich win. Wspieramy rodzimych producentów, współpracując m.in. z winnicami Srebrna Góra i Półtorak. Ta ostatnia została uznana za najlepszą polską winnicę według rankingu Forbesa. 

Trend patriotyzmu konsumenckiego ma się dobrze? 

Zdecydowanie tak. Coraz więcej konsumentów pozytywnie ocenia produkty powstające lokalnie, „po sąsiedzku”. Wiele osób chętniej odwiedzi polską winnicę niż wyjedzie do Francji czy Włoch. Enoturystyka, czyli turystyka winiarska, zyskuje na popularności, co dodatkowo zwiększa zainteresowanie polskimi winami. Polskie wina stają się coraz lepsze jakościowo i cieszą się uznaniem także wśród zagranicznych turystów, którzy odwiedzają nasz kraj w poszukiwaniu unikalnych produktów. 

Czy w przypadku win warto stawiać na innowacje? Jak wprowadzać je do oferty i oswajać z nimi gości restauracji? 

Zdecydowanie tak, warto stawiać na innowacje! Konsumenci są dziś otwarci na nowe doświadczenia, zwłaszcza w branży HoReCa, gdzie oczekują odkrywania nowych smaków. Restauracja to miejsce, gdzie są skłonni eksperymentować – to esencja gastronomii. Co więcej, Polacy dużo podróżują, co podnosi ich świadomość w zakresie wina. 

Z pewnością jedną z najlepszych okazji do wprowadzania nowości jest uwzględnienie sezonowości w kartach, zarówno jeśli chodzi o dania i napoje. Bardzo chętnie proponujemy naszym klientom food pairing uwzględniający tę sezonowość. Przykładowo, kiedy mamy sezon na szparagi, to chcemy je sparować z odpowiednim winem, tak żeby wynik 1+1 równał się 3. Chodzi o to, żeby podkreślić zarówno wyjątkowość danego wina, jak i serwowanego dania. 

Przy wprowadzaniu nowości i innowacji kluczową kwestią jest oczywiście edukacja personelu dotycząca specyfiki produktu i jego unikalności – tak, aby pracownicy restauracji mogli swobodnie opowiedzieć konsumentowi o produkcie. To bardzo ważna kwestia, na którą mocno stawiamy. 

Gdzie restauratorzy mogą szukać pomysłów na ofertę wina różną od oferty konkurencji? 

Najlepszym rozwiązaniem jest współpraca z Partner Center HoReCa. Nasza oferta jest tak bogata, że każdy restaurator z naszą pomocą może stworzyć unikalną kartę win, wyróżniającą go na rynku. Różnorodność oferty jest kluczowa, gdyż dzisiaj restauratorzy nie chcą mieć takich samych win jak konkurencja. Dzięki bogatemu asortymentowi możemy zapewnić unikalność i różnorodność każdemu lokalowi. 

Jak wygląda w Państwa firmie wewnętrzna procedura onboardingu dla nowych handlowców grupy HoReCa? Z jakich etapów się on składa? 

Przede wszystkim doskonale rozumiemy, że dla każdego pierwsze dni w nowej pracy są trudne. Dlatego na każdym etapie wspieramy naszych nowych pracowników i staramy się zapewnić im największy możliwy komfort pracy. Jeśli chodzi o procedurę onboardingu, mamy stałą rutynę. Zawsze zaczynamy od dni wprowadzających w naszym biurze głównym. Organizujemy spotkania z każdym działem, tak, żeby każda nowa osoba wiedziała, kto za co jest odpowiedzialny, i jakiego wsparcia może oczekiwać od poszczególnych osób.  

Następnie przeprowadzamy szkolenie z obsługi systemu, na którym pracujemy. MobileTouch to intuicyjne narzędzie, które niezwykle pomaga zarządzać sprzedażą, bazą klientów, i budować efektywny czas pracy.  

Kolejnym kluczowym aspektem są szkolenia produktowe, które są bardzo rozbudowane i pozwalają zrozumieć bogactwo i różnorodność naszej oferty. Szkolimy też ludzi ze sprzedaży, autoprezentacji i innych kluczowych zagadnień niezbędnych do rozwoju pracownika.  

Warto też dodać, że zabieramy naszych pracowników na wyjazdy do winnic w różnych krajach, tak żeby mogli jeszcze lepiej zrozumieć, jak wyjątkowe produkty mogą oferować klientom. Nic tak nie buduje związku z produktem i jego zrozumienia, jak dotknięcie go, że tak powiem, w miejscu, w którym powstaje. Oferujemy produkty, które często mają kilkusetletnią historię. Dlatego związane jest z nimi wiele ciekawych anegdot, i innych kwestii, które pozwalają zrozumieć ich absolutną wyjątkowość i unikalność. 

Dlaczego w przypadku zakupu wina do restauracji warto postawić na współpracę ze sprawdzonym dostawcą, specjalizującym się w tej branży? 

Raporty dotyczące rynku HoReCa wskazują, że restauratorzy cenią sobie przede wszystkim jakość produktów w dobrej relacji do ceny, szeroką ofertę oraz szkolenia dla personelu. Nasza firma jako najdłużej, bo już od ponad 30 lat działający na polskim rynku importerów i dystrybutorów win, jest w stanie odpowiedzieć na wszystkie z tych potrzeb. 
 
Po pierwsze, posiadamy bardzo szeroką ofertę produktów, i co ważne, część z nich, jak już wcześniej wspomniałem jest dedykowanych wyłącznie dla klientów HoReCa. Daje to ową unikalność, o której wcześniej wspominałem.  

Po drugie, dzięki naszemu know-how wiemy jak wspierać klientów w podnoszeniu obrotów na winie. Organizujemy różnego rodzaju szkolenia. Posiadamy też unikalne narzędzie online, platformę Wino na Plus, która wspiera personel w budowaniu wiedzy na temat wina. To nasza odpowiedź na dużą rotację personelu po stronie naszych klientów. Wiemy, że branży HoReCa jest to temat, który pojawia się nagminnie. Oprócz szkoleń przeprowadzanych „twarzą w twarz”, platforma Wino na Plus bardzo pomaga w budowaniu wiedzy na temat naszych produktów, ale dostarcza też informacji odnośnie tego, jak z sukcesem sprzedawać wino.  

Jesteśmy też gotowi doradzać restauratorom m.in. w selekcji win, czyli odpowiednim ułożeniu karty, oraz dawać wskazówki jak odpowiednio serwować wino, czy jak je pozycjonować cenowo.  

Robimy też szkolenia z upcyklingu oraz cross-sellingu produktowego. To wszystko pokazuje, że nasza współpraca i partnerstwo z klientami nie kończy się tylko na sprzedaży samego produktu, ale obejmuje cały szereg procesów pomagających zwiększać obroty w omawianej kategorii. 

Jak ocenia Pan perspektywy dla rynku wina i branży HoReCa w Polsce? 

Z radością obserwuję odbudowę rynku HoReCa po pandemii. Polacy, zwłaszcza młodsi, coraz częściej odwiedzają lokale gastronomiczne, co staje się częścią ich stylu życia. Choć wydatki na gastronomię dla wielu są wciąż luksusem, rosnąca liczba lokali oraz spadek liczby zawieszonych działalności to pozytywne sygnały. 

Spożycie wina w Polsce jest nadal niskie w porównaniu do innych krajów europejskich, ale dynamicznie rośnie. Zwiększa się również wiedza Polaków na temat wina, co przejawia się w rosnącym zainteresowaniu kursami specjalistycznymi i wyjazdami enoturystycznymi. Dla nas to znak, że perspektywy dotyczące sprzedaży wina w całym rynku, ale również w kanale HoReCa, są bardzo pozytywne.