MAKRO Gastro Lab to nowe wydarzenie na gastronomicznej mapie Polski. Nowa koncepcja, która jak przyznają organizatorzy nie ma sprzedawać, a pomagać biznesom gastronomicznym. O wydarzeniu, ale też o przyszłości MAKRO rozmawiamy w kuluarach konferencji ze Sławomirem Leszczyńskim, Offer Management Directorem w MAKRO Polska.

Bartosz Tesławski, Raport Restauratora: Gdzie jesteśmy i co tutaj robicie?

Sławomir Leszczyński, MAKRO Polska: Hala Stulecia, Wrocław. Wyjątkowy dzień dla nas, bo to nasze pierwsze duże wydarzenie dla branży gastronomicznej, dla klientów MAKRO. Są to też pierwsze branżowe targi, które my jako MAKRO organizujemy na ogólnopolską skalę. Ponad 70 wystawców, 5000 zarejestrowanych uczestników. 

Chcemy poprzez to wydarzenie, bo nazwaliśmy je celowo MAKRO Gastro Lab odświeżyć formułę targową dla gastronomii. Chcemy, żeby ta formuła, która się będzie kojarzyła z MAKRO, była formułą, która mówi o przyszłości, o tym czym gastronomia będzie żyła w kolejnych miesiącach, latach czy sezonach. 

MAKRO Gastro Lab
Hala Stulecia, Wrocław. To tutaj odbyło się pierwsze MAKRO Gastro Lab

Dlatego dużo rozmawiamy dzisiaj o trendach, o innowacjach. Pokazujemy je na scenie głównej, jak choćby trwająca prezentacja o produktach z segmentu plant-based. Wraz z naszymi partnerami i dostawcami budujemy tutaj przyszłość gastronomii. Również z ogromną rzeszą klientów zarówno usieciowionych, ale też z małą i bardzo małą, niezależną gastronomią, która dopiero rozpoczyna swoją przygodę.

RR: Jak Pan przewiduje, ile osób Was dzisiaj odwiedzi?

SL: Mamy ponad 70 wystawców, to znaczy firm, które mają swoje stoiska z profesjonalną ofertą. Plus oczywiście ogromne stanowisko Akademii Inspiracji, które prezentuje cały repertuar możliwości jakie oferujemy. W ciągu całego dnia spodziewamy się między 2,5 do 4,5 tysiąca odwiedzających, rejestracji mieliśmy prawie 5000. Oczywiście, wiemy, że nie zawsze jest tak, że ci, którzy się rejestrują – finalnie się pojawiają, ale wiemy chociażby, że jadą do nas jeszcze autokary z Sosnowca, Krakowa, Kalisza czy Poznania, gdzie grupy klientów same się ze sobą porozumiały, żeby przyjechać tutaj do nas, do Wrocławia.

RR: To faktycznie imponujący wynik. Dużo!

SL: Rzeczywiście dużo. Zaczynaliśmy z taką ideą, że osiągniemy 2,5 tysiąca rejestracji. Myśleliśmy, że jeśli się pojawi w dniu wydarzenia półtora tysiąca osób, to uznamy to za sukces. Dzisiaj myślę, że jak pojawi się te 2,5 tysiąca gości to będziemy mieli mały kamyczek w żołądku, że można było sięgnąć po jeszcze więcej. Myślę, że to też pokazuje skalę zainteresowania branży, bo dużo zrobiliśmy pod kątem marketingowym, jeśli chodzi o wypromowanie tego wydarzenia. Udało nam się dotrzeć do bardzo odległych zakątków, jeśli chodzi o polską gastronomię. Mamy klientów z Pomorza, z Trójmiasta, którzy jadą specjalnie tutaj. Są obecne reprezentacje sieci hoteli nadmorskich czy wreszcie Nadwiślańskiej Agencji Turystycznej, która również pojawiła się ze swoimi strukturami marketingowymi. Także liczę na to, że przy odrobinie szczęścia przebijemy tę magiczną, czterotysięczną liczbę osób, która nas w skali wydarzenia odwiedzi.

RR: Jak oceniacie, jaka jest obecnie sytuacja i kondycja zarówno branży gastronomicznej, jak i hotelarskiej w Polsce.

SL: Powiedzieć obecnie, że widać trudności w prowadzeniu biznesu gastronomicznego to jakby eufemizm. Tak naprawdę gastronomia boryka się z wieloma nierozwiązanymi problemami. Nasila się presja rosnących kosztów, rynek nie rośnie już organicznie z taką dynamiką, z jaką rósł jeszcze kilka lat temu. Widzimy, że konsument staje się jeszcze bardziej selektywny w decydowaniu jak realizuje swój budżet domowy, a przez to gastronomia zderza się z konsekwencjami trudnych wyborów naszych konsumentów. 

Z jednej strony inwestujemy, a gastronomia w Polsce lubi inwestować i szukać nowych innowacyjnych rozwiązań, a z drugiej strony konsument się nieustannie zastanawia, czy może sobie na taką formę pozwolić i czy może, zamiast czterech wizyt w restauracji w kolejnym miesiącu, będzie musiał ograniczyć się do trzech.

To są te czynniki biznesu, z którymi się stale zderzamy. Dlatego też dzisiaj, podczas warsztatów MAKRO Gastro Lab oferujemy pomysły i rozwiązania, które wskazują jak mądrze prowadzić biznes w tak nieprzewidywalnych warunkach. Przy ciągłej presji ekonomicznej z jednej strony, presji oczekiwań konsumentów z drugiej i wreszcie przy ciągłym szukaniu pomysłu na siebie. Bo to nie jest tak, że każda gastronomia musi wyglądać dokładnie tak samo by osiągać sukces na polskim rynku. Polecam przyjrzeć się naszej grupie wystawców, gdzie ich produkty aż same się proszą, żeby stać się wizytówką nowoczesnej gastronomii. Tych produktów trudno szukać w dyskontach czy marketach typu proximity.

Są to produkty często kraftowe, bardzo mocno związane z polską gastronomią, ale też z czymś co nazwałbym czynnikiem jakościowym, bardzo niszowym i unikatowym. My podsuwamy je naszym klientom jako dodatkowe pomysły jak wzbogacać swoją kartę menu, kształtować swój pomysł na restaurację i zarazem budować unikatowy wizerunek. Wizerunek, który będzie dawał konsumentowi powód do tego, żeby restaurację czy inną placówkę gastronomiczną jeszcze częściej odwiedzać. 

Sławomir Leszczyński, MAKRO

Jako MAKRO chcemy poprzez to dzisiejsze wydarzenie bardziej pomagać klientom niż po prostu im sprzedawać. My tutaj nie skupiamy się na komercji tego wydarzenia, nie generujemy ofert jednorazowych, pakietowych czy kuponów rabatowych. Nie chcieliśmy tak pracować z naszymi partnerami przy okazji MAKRO Gastro Lab. My od początku mówiliśmy, że to wydarzenie ma budować symboliczną jakość i pewną formę kształtowania się gastronomicznego community wokół MAKRO. Producenci, dostawcy, klienci i my jako dystrybutorzy w jednym miejscu rozmawiamy o rozwiązaniach i o trendach. O tym, co jest lub będzie problemem w przyszłości i jak je rozwiązywać, a mniej o tym, jaki produkt, w jakiej cenie, komu jak skutecznie sprzedać.

RR: Jak jest z tym community, o którym Pan wspomniał? Szefowie kuchni to są bardzo silne osobowości, a silne osobowości często mają trudność, aby żeby zmieniać ścieżki, do których przywykły. Jak jest z tą gotowością do zmian w branży HoReCa?

SL: Wiemy to z doświadczenia, że szefowie kuchni mają ogromny szacunek do siebie nawzajem, pomimo tego, że często ze sobą konkurują i potrafią się ze sobą nie zgadzać. Kiedy obserwujemy, jak oni rozmawiają ze sobą, jak energicznie debatują, przywołują swoje doświadczenia, to przez ten szacunek jaki sobie okazują, mimowolnie uczą się cięgle czegoś nowego od siebie nawzajem. Wymieniają doświadczenia na różnych płaszczyznach. Nawet jeżeli są okopani w swojej wizji gastronomii, swoim systemie wartości, również w tym, co oferują jako szefowie kuchni, to jednak z ogromną pasją chłoną od swoich kolegów i koleżanek z branży.

Tak pozyskaną wiedzę łączą ze swoimi pomysłami i ta gastronomia się dzięki temu jeszcze szybciej rozwija. To nie jest takie community, które jest się w stanie spotkać i zgodzić co do joty, co do każdego aspektu i tematyki, ale też tego od nich nie oczekujemy. Oczekujemy, że oni wymieniając się doświadczeniami, wyrażając swoje zdanie i dzieląc się poglądami, będą myśleć w kategoriach wsparcia naszej gastronomii, szczególnie tej niezależnej, często małej, która opiera się na małej grupie często niedoświadczonych osób, być może rodzinie, przyjaciołach czy znajomych, którzy próbują ten biznes wspólnymi siłami od podstaw budować. 

I tacy doświadczeni szefowie kuchni, menedżerowie dużych sieci restauracyjnych czy hotelowych, dzieląc się swoją wiedzą, kształtują i zaszczepiają te pomysły wśród naszych potencjalnych lub aktualnych klientów. Myślę, że najgorsze, co możemy zrobić, to przekonywać, że któryś szef kuchni ma stuprocentową rację, a innego nie słuchamy. Tak nie jest. To jest wyjątkowa branża, branża artystów i wirtuozów sztuki kulinarnej. 

Osobiście twierdzę, że powinniśmy o szefach kuchni mówić jako o prawdziwych artystach. Każdy z nich tworzy, kształtuje pewną formę artystycznego wyrazu. 

A my, jako MAKRO, łączymy ich razem, żeby się zderzali swoimi poglądami, sztuką i wiedzą.

RR: Rzuciło mi się w oczy, że oprócz oczywistych rzeczy, jaką jest wasza oferta produktów macie też ofertę wykańczania kuchni czy POSów. Co MAKRO jest w stanie dostarczyć restauracji zarówno dużej jak i małej.

SL: W tym pytaniu zaznaczył Pan pewien istotny aspekt, który jako organizacja chcemy krok po kroku neutralizować. Chcemy zmieniać percepcję i wizerunek MAKRO, które kojarzy się w pierwszej kolejności jako dystrybutor produktów spożywczych do handlu. To oczywiście zawsze był i pozostaje core naszego biznesu, ale jak popatrzymy dzisiaj na całe spektrum tego, co oferujemy młodemu przedsiębiorcy, młodej organizacji, która chce się rozwijać w sektorze gastronomii, to dostrzegamy znacznie szerszy wachlarz dostępnych możliwości. Oferujemy chociażby wsparcie w tworzeniu projektu kuchni niemalże o zera. Posiadamy zaufanych i profesjonalnych ekspertów, którzy w formule partnerskiej, wspólnie z MAKRO są w stanie wyrysować, wymierzyć i przygotować pomysł na to, jak kuchnia, czy wręcz cała restauracja, może docelowo wyglądać. 

Mamy cały system wyposażenia takiego lokalu, od elementów dekoracyjnych, skończywszy na wyposażeniu wielkogabarytowym. Oferujemy sprzęt gastronomiczny, który również w tej kuchni instalujemy wraz z naszymi partnerami. Mamy Akademię Inspiracji, która jest w stanie przygotować sprawdzone receptury startowe i pełne sezonowe karty menu. Oferujemy wsparcie doświadczonego sommeliera i całą listę ekskluzywnych win, które świetnie wzbogacają ofertę restauracji. Wreszcie mamy rozwiązania informatyczne – systemowe, takie jak DISH. To jest nasza własna platforma digitalowa, która pozwala obsługiwać cały ekosystem restauracji. Jest tam system zamawiania, platforma do rezerwacji i zarządzania stolikami, czy wreszcie system liczący koszt powstających dań (tzw. Food Cost). Są to elementy, które pozwalają zarządzać całym biznesem gastronomicznym z perspektywy jednego spójnego systemu operacyjnego. To nasze rozwiązanie typu in-house, stworzone na potrzeby rynków zachodniej Europy. Z tego rozwiązania korzysta już bardzo dużo klientów naszych siostrzanych struktur Metro z Francji czy Niemiec. 

My konsekwentnie wprowadzamy DISH na rynek polski. Krok po kroku. Mamy coraz więcej klientów, którzy decydują się na to rozwiązanie. Może być ono dodatkowo zintegrowane z naszymi systemami zamówień i dostaw. Klient jest w stanie w trybie ciągłym monitorować wykorzystanie produktów i określać wielkości niezbędne w kolejnych zamówieniach. Tworzy się wówczas cały ekosystem, który rozwijamy i który opiera się na założeniu obsługi biznesu naszych klientów w formule „end to end”. 

Chcemy pomagać klientom w gastronomii, nie tylko w tym, żeby kupowali taniej, lepiej i sprawniej. Chcemy, żeby MAKRO było dla przedsiębiorców z tego sektora organizacją pierwszego wyboru. Partnerem, a nie kolejnym sprzedawcą czy dystrybutorem. Powiem to głośno. My chcemy być partnerem pierwszego wyboru dla polskiej niezależnej gastronomii.

RR: Rozumiem, że mając pomysł na restaurację pozostałe elementy mogę dograć z konsultantem od Was?

SL: Jak najbardziej. Wielokrotnie widziałem jak Rafała Zaręba, szef kuchni naszej Akademii Inspiracji, patrząc na biznes plan i potencjalną lokalizację geograficzną powstającej restauracji, był w stanie doradzić klientowi, jaka formuła czy jaka karta menu będzie najbardziej odpowiednia. 

To doradztwo Akademii Inspiracji MAKRO, które oferujemy naszym klientom to jest już sama w sobie sprawdzona marka na rynku. Takie doradztwo oferujemy z wiadomych biznesowych powodów. Chcemy, żeby powstające biznesy gastronomiczne odnosiły sukcesy, a nie upadały po przepracowaniu kilku miesięcy w niezrozumiałym dla siebie środowisku. Takie doradztwo jest absolutnie niezbędne, moim zdaniem, szczególnie dla osób czy organizacji, które zaczynają przygodę z gastronomią po raz pierwszy, które nie miały wcześniejszych doświadczeń. Przygodę z gastronomią zaczyna się bardzo ciężko. Myślę, że dwa na trzy start-upy bez wsparcia zewnętrznego nie przetrwałyby na rynku dłużej niż jeden sezon. My to zresztą widzimy, szczególnie w lokalizacjach sezonowych, które funkcjonują w realiach bardzo krótkiego okresu pozwalającego na zwrot z inwestycji. Ze wsparciem Akademii Inspiracji, ze wsparciem naszym jako MAKRO, naszą wiedzą i ekosystemem, który zbudowaliśmy, taki gastronomiczny biznes ma dużo większe szanse, żeby przetrwać.

RR: MAKRO przechodziło ostatnimi czasy dużo zmian wewnętrznych. Czy z optymizmem, czy z ostrożnością patrzycie na rok 2027?

SL: 2026 to był trudny rok, ale na ten nadchodzący patrzymy z dużo większym optymizmem. Ten mijający okres był trudny nie tylko dla naszego biznesu ale też dla polskiej gastronomii – trudny rok w ogóle dla wielu organizacji na krajowym podwórku. Jako MAKRO byliśmy w ostatnich kilkunastu miesiącach w trakcie dużej reorganizacji, zmagając się z potrzebą silnej optymalizacji kosztowej. Ten rozdział już za nami. Musimy teraz trochę wyjść z tych naszych historycznych fundamentów, wizerunku hurtowni Cash & Carry. Zbudować na nowo reputację i pozycję MAKRO na rynku. Chcemy, żeby to się opierało na założeniu, że teraz MAKRO to gastronomia. 

Dzisiejsze wydarzenie, MAKRO Gastro Lab, to symboliczne otwarcie, nowy rozdział. Jesteśmy, z całą stanowczością, liderem na rynku zaopatrzenia krajowej, niezależnej gastronomii. Realizujemy już ponad 3 miliardy złotych obrotu w samych tylko kategoriach spożywczych, czyli produktach konsumpcyjnych, a cały adresowalny rynek w skali roku wart jest około 15 miliardów. Obsługujemy zatem ponad 20% procent dostępnego rynku HoReCa. Liczby wskazują, że jesteśmy liderem, a sam rynek bardzo często tego nie dostrzega. Biznesy gastronomiczne często traktują MAKRO jako partnera drugiego, trzeciego rzędu, a my łącząc dziesiątki tysięcy zarejestrowanych, aktywnych klientów jesteśmy w gruncie rzeczy liderami tego rynku. Te kilkadziesiąt tysięcy aktywnych klientów daje nam skalę i potencjał, który stoi za marką MAKRO. Mamy wiedzę, doświadczenie, umiejętności. Mamy też skuteczne rozwiązania end to end, więc patrzymy na ten nadchodzący rok jako ten kształtujący na nowo naszą rolę na rynku. Skupiamy się na potencjale rynku gastronomicznego, znacznie mniej na rynku sprzedaży detalicznej.

Oczywiście w rynku detalicznym zostajemy z swoją ofertą, z halami Cash & Carry i dostawami do sklepów. Jesteśmy dużym graczem na rynku detalicznym, ale ten rynek jest dla nas już mocno spenetrowany. Wiemy o rynku detalicznym bardzo dużo, nie ma przed nami większych tajemnic. Gastronomia z kolei dynamicznie się zmienia, co chwilę powstają nowe biznesy, nowe pomysły, nowe trendy. Ta dynamika jest dużo większa i bardziej ekscytująca. Rynek ma przed sobą stabilny wzrost w kolejnych latach. Tutaj upatrujemy ogromnej szansy i optymistycznie widzimy perspektywy na przyszłość. 

Patrzymy na ten 2027 pod kątem pewnej transformacji naszego image’u jako organizacji, ale też przestawienia naszych priorytetów pod kątem marketingowym. To wydarzenie to ogrom pracy zespołu marketingu, zespołu kluczowych klientów, naszych dostawców i partnerów, wszystkich, którzy pomogli nam zrealizować to wyjątkowe przedsięwzięcie. Ogrom pracy, który był potrzebny MAKRO, żeby zamknąć pewien rozdział, zostawić go za sobą i zapoczątkować zupełnie nowy.

Dlatego chcemy, żeby marka Gastro Lab była szczególnym, corocznym wydarzeniem dla całej branży gastronomicznej. Chcemy pokazywać, że w tym rynku mamy jeszcze dużo do powiedzenia. Przed nami rzecz jasna jeszcze dużo pracy ale też, mam nadzieję, pełnych sukcesów lat, jeśli chodzi o niezależną gastronomię. MAKRO Gastro Lab będzie na pewno ich wyjątkowym symbolem.