Jak sprzedawać dobre i drogie wina? Kto i co edukuje Polaków w kwestii jakościowych win i jaką rolę w tym pełni HoReCa? O tym rozmawiamy z Jarosławem Cybulskim, prezesem spółki Wine4You i organizatorem Międzynarodowego Festiwalu Wina.

Bartosz Tesławski, Raport Restauratora: Panie Jarosławie, proszę mi powiedzieć coś na temat miejsca, gdzie się teraz znajdujemy? Co to jest za impreza?

Jarosław Cybulski, prezes zarządu spółki Wine4You: Jesteśmy dzisiaj w hotelu Raffles w centrum Warszawy, centrum Polski. Mamy Światowy Festiwal Win. Przyjechało ponad 30 producentów z całego świata. Najdalej państwo przylecieli z Patagoni, z Argentyny. Lecieli ponad 30 godzin, żeby tutaj dotrzeć. Mamy na miejscu głównie wina europejskie, ale też wszystkie najważniejsze kraje, wszystkie najważniejsze regiony winiarskie ponad 200 różnych gatunków win do degustacji i są to głównie dobre, znane, prestiżowe marki.

Międzynarodowy Festiwal Wina – Wine4you w Warszawie

B.T.: I te dobre, znane, prestiżowe marki dla kogo zbieracie i komu oferujecie? Jaka jest koncepcja Waszej spółki?

J.C.: Jesteśmy importerem i dystrybutorem win jakościowych, markowych. Sprzedajemy przede wszystkim do segmentu, który ogólnie mówiąc nazywa się HoReCa. Naszymi klientami są głównie hotele i restauracje, ale też sprzedajemy trochę do sklepów specjalistycznych, które się specjalizują w winach oraz bezpośrednio do prywatnych klientów, do korporacji. Mamy szeroką ofertę zestawów upominkowych, które sprzedajemy na święta, głównie przed Bożym Narodzeniem.

B.T.: Proszę mi powiedzieć, od ilu lat siedzicie w biznesie horecowym?

J.C.: Ja działam w branży winiarskiej, w sprzedaży jakościowych win i imporcie dystrybucji jakościowych win 34 lata. Po upadku komunizmu w 90 roku od razu zacząłem pracować w firmie winiarskiej u jednego z pierwszych importerów jakościowych win. Natomiast Wine4You mój własny biznes Wine4You działa dokładnie 20 lat.

B.T.: To naprawdę imponujący staż pracy.. W związku z powyższym będzie Pan najlepszą osobą do tego, żeby odpowiedzieć na pytanie, jak zmieniają się gusta Polaków na przestrzeni tych trzech dekad. Bo jeżeli chodzi o wina, na pewno bardzo się wykształciliśmy. Bardzo dużo się zmieniło. Ale jak to teraz dokładnie wygląda? Czy Polacy dalej mają jakieś swoje preferencje, które są charakterystyczne tylko dla nas? Czy europeizujemy się pod tym względem?

J.C.: Polska jest rynkiem głównie alkoholi, mocnych wódki oraz piwa. Spożycie tych alkoholi jest na bardzo wysokim poziomie Natomiast spożycie wina z roku na rok rośnie, z wyjątkiem ostatniego roku, kiedy odnotowaliśmy mały spadek, chyba po raz pierwszy od 30 lat. Więc jeśli przyjmiemy, że 30 lat temu spożycie w Polsce było na poziomie może dwóch litrów wina na osobę i to były wina naprawdę niskiej jakości – półsłodkie, półwytrawne, słodkie, to ten rynek się zmienia. Oczywiście w dalszym ciągu największa część tego rynku winiarskiego to jest konsumpcja win półwytrawnych, słodkich, w większości sprzedawanych przez supermarkety. Ale świadomość konsumenta w Polsce rośnie z roku na rok. 

Polacy podróżują, Polacy uczą się, Polacy degustują, Polacy poznają wina przez podróże i przez tego typu eventy, degustacje, festiwale jak dzisiaj. Edukują się i piją coraz więcej win. Więc to spożycie z roku na rok w Polsce wzrasta. To jest pierwsze. 

Po drugie widzimy przesunięcie z tego segmentu półwytrawnych, słodkich w kierunku do delikatnie wytrawnych albo wytrawnych win. Więc ktoś, kto zaczynał z jakimś półwytrawnym winem, to dzisiaj już pije raczej wina wytrawne. W miarę edukacji i poznawania win, bo tak naprawdę dobre wina to są te wytrawne, czyli Bordeaux, Burgundia, Dolina Rodanu, Toskania, Rioja, Ribera del Duero, Barolo i wiele, wiele innych regionów winiarskich, gdzie się produkuje głównie wina wytrawne, wysokiej jakości. 

I ta świadomość polskiego konsumenta z roku na rok jest coraz wyższa. To też obserwujemy, że ludzie rozpoznają wina, rozpoznają regiony, apelacje, marki. Dlatego my się koncentrujemy też na dobrych, markowych winach, ponieważ marka jest bardzo ważna w czasie, kiedy na świecie postępuje globalizacja. Marki są bardzo ważne. Powiedzmy, że można kupić tanie Châteauneuf-du-Pape, ale tanie Châteauneuf-du-Pape czy tanie Margaux to często jest gorszej jakości niż znacznie niższa apelacja. W przypadku Châteauneuf-du-Pape dobre Côtes-du–Rhône będzie lepsze niż byle jakie Châteauneuf-du-Pape, a dobre Bordeaux będzie lepsze niż apelacja wyższa Margaux i my się na tym koncentrujemy. Mamy dobre, znane marki jak rodzina Perrin, jak Louis Roederer Champagne, San Felice, Sassicaia. I wiele, wiele innych prestiżowych marek z każdego regionu winiarskiego na świecie.

B.T.: Wspomniał Pan o tym, że Polacy uczą się wina poprzez podróże, poprzez kosztowanie wina na świecie. Jaką rolę w kwestii tej edukacji odgrywa właśnie kanał HoReCa? Na ile restauracje kształtują nasze gusta a na ile restauracje gonią za tym, , jakie wina kupujemy.

J.C.: W dobrych restauracjach są dobre wina, więc jeśli ktoś bywa w restauracjach, to próbuje ten lepszy segment rynku, dobre, jakościowe wina i w ten sposób je poznaje. Więc to jest dobry kanał do promocji win i ich poznawania przez konsumentów. Więc my się na tym kanale HoReCa koncentrujemy plus na sklepach specjalistycznych.

B.T.: Czy współpracujecie z restauracjami w zakresie na przykład szkolenia sommelierów? Czy organizujecie pokazy dla nich, żeby oni sami wiedzieli, co macie w ofercie, ale też co zaproponować klientowi?

J.C.: Mogę powiedzieć, że w naszym przypadku to jest standard. Czyli tak, szkolimy kelnerów, co jest bardzo ważne, bo przeszkolony kelner, który ma większą wiedzę, większe doświadczenie, będzie potrafił lepiej sprzedać dobre wina. Będzie wiedział, jak te wina smakują, jak się wymawia poprawnie ich nazwę. Będzie bardziej odważny i będzie wiedział, do jakich potraw jakie wina zaproponować. 

Plus oczywiście drukujemy karty win, pomagamy w ułożeniu karty win. Serwis jest niezwykle ważny i my na to stawiamy, bo dobre wina same się nie sprzedają. Bardzo trudno jest “wytłumaczyć” dobrze wino. Trzeba je pokazać, zaprezentować. Dlatego taki festiwal jak dzisiaj jest ważny, żeby klienci mogli przyjść i ich spróbować. Mogą tutaj skosztować większość z ponad 200 win, poznać je i mieć swoją ocenę, swoje rozeznanie.

B.T.: Wspominał pan o markach, które zwłaszcza w tych produktach premium są niezwykle istotne. A jak jest z trendami? Na ile wino jest produktem trendowym, które ulega tym wahaniom rok do roku?

J.C.: Tak, są mody i są trendy. Oczywiście nadążamy również za nimi. I tak dla przykładu podam Sauvignon Blanc z Nowej Zelandii, które jest teraz bardzo modne. To nie zmienia się tak z roku na rok, trendy utrzymują się w winach dłużej, ale od już wielu lat Nowozelandzkie wina są modne i zwłaszcza ten szczep jest modny, więc to się sprzedaje. 

Albo inny przykład – włoskie wina, które w swoim żargonie określamy 3P czyli Prosecco, Pinot Grigio i Primitivo. To jest taka trójca włoska, co się sprzedaje, można powiedzieć bardzo łatwo i w dużych ilościach, bo Pinot Grigio dla niektórych to jest synonim białego wina. Prosecco, dla niektórych to jest synonim wina musującego. Nie mówią “poproszę jakieś wino musujące”, tylko zamawiają Prosecco mając na myśli w ogóle kategorię win musujących. 

No i Primitivo, które jest potężne, bogate, hojne. To jest dużo słońca, dużo alkoholu, dużo treści, dużo kwasowości, dużo garbników. Wszystkiego dużo. Wino takie napakowane, złożone, bogate ze słonecznego południa Włoch, które się świetnie przyjęło i ono ma często sporo słodyczy w ramach wina wytrawnego. Ma dużo słodyczy, to Polakom pasuje, bo jest w nim wszystko – garbniki, kwasowość, alkohol i słodycz. I to wino smakuje i Polacy je kochają.

B.T.: Zapytam w takim układzie z drugiej strony, ponieważ kiedyś swego czasu rozmawiałem z winiarzem z Mołdawii, który przywoził do nas na jedno z naszych wydarzeń wina ze swojej winnicy i miał naprawdę doskonałej jakości wina, przy czym były one dość drogie. Zapytałem go w związku z powyższym, czy trudno jest sprzedać na polskim rynku wino mołdawskie, które kosztuje 50 60 zł. I on mi odpowiedział, że to nie jest trudne, to jest po prostu niemożliwe. Z pańskiego doświadczenia. Być może pan obsługuje zupełnie inny segment klienta niż ten, o którym on mówił. Ale czy są wina, które są w Polsce niesprzedawalne?

J.C.: Zgadzam się z tą opinią. Ja przez te lata wprowadzałem różne wina i pamiętam jak lata temu wprowadzałem do Polski dobre wina węgierskie. Węgrzy mają świetny klimat i robią coraz lepsze wina. Świetne wina, ale jeszcze niedawno trudno było sprzedać wina jakościowe i droższe z tego kraju. Bo nam takie kraje jak Bułgaria, Rumunia czy nawet jeszcze Węgry, a na pewno Mołdawia czy Gruzja kojarzą się, że stamtąd pochodzą wina tanie i proste. To są wina słodkawe, półsłodkie, półwytrawne. I faktycznie tak jest, bo takie wina znajdziemy w marketach. 

Więc rzeczywiście tam w tych krajach można zrobić dobre wina, bo mają dobry klimat. Rumunia ma świetny klimat, Węgrzy czy Gruzja wspaniały, ale trudno przebić się z ofertą. Jak ktoś ma na myśli “dobre wino” to ma na myśli włoskie, hiszpańskie, a zwłaszcza francuskie. I to jest prawda, bo najlepsze wina są francuskie, włoskie, hiszpańskie. Ale tych krajach, o których mówimy też można zrobić dobre wina, tylko sprzedać jest trudniej.

B.T.: Ostatnie pytanie, które mam do Pana i podejrzewam, że nie będzie w żaden sposób zaskakujące to pytanie o wina polskie. Po pierwsze czy macie je w swojej ofercie, a po drugie jak Pan ogólnie ocenia polskie winiarstwo i polskie wina? Czy jest to coś, co ma szansę na rynku realne zaistnieć? Czy jest to jednak taka nasza, powiedziałbym troszeczkę patriotyczna moda, ale raczej będziemy mieli jeszcze ciężej nawet niż ci węgierscy czy bułgarscy winiarze.

J.C.: Jeśli chodzi o polskie wina, to już one zaistniały na rynku. Są obecne oczywiście w skali, to jest to jeszcze malutki ułamek tego rynku. Polskie wina, zwłaszcza białe, są coraz lepszej jakości, bo producenci uczą się, nabierają doświadczenia i mamy klimat naprawdę do produkcji białych win bardzo dobry. Oczywiście w niektórych regionach, w niektórych zakątkach kraju, więc te wina będą się rozwijały. 

Wina są coraz lepszej jakości, ale też są stosunkowo drogie dlatego, że produkcja jest mała. Producenci mają hektar do pięciu hektarów, więc to są małe winnice, dużo ręcznej pracy, dużo manufaktury, więc koszty produkcji są dość wysokie. Dla porównania firma chilijska średniej wielkości produkuje 5 albo 10 milionów butelek rocznie i to jest średniej wielkości firma. Te największe produkują po 20 czy kilkadziesiąt milionów butelek. Prowadzą zautomatyzowany zbiór, te procesy są bardzo nowoczesne. W stosunku do polskich win, które są ręcznie zbierane i ręcznie produkowane, polskie wina są drogie, ale one będą się rozwijały. Ja zawsze polecam. Warto testować, warto próbować, warto poznawać. Oczywiście jest to mały fragment rynku ale warto!

Fot. Raport Restauratora